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风投女王徐新:用户的懒惰是商业革命、技术创新最好的机会
作者:中国板报网    来源:www.47162654.com    点击数:    更新时间:2019/1/25

  编者按:电商的最后一个堡垒就是生鲜。

  1月14日,在上海举办的《2019叮咚买菜生鲜供应商大会》上,投资女王、今日?#26102;?#21019;始人徐新发表了主题演讲。今日?#26102;?#28040;费领域近年开始重点布局,先后投资了京东、钱大妈、永辉云创、谊品生鲜、兴盛优选、邻邻壹、叮咚买菜等优秀企业。

  徐新简述了在?#26102;?#23506;冬中,投资生鲜企业叮咚买菜的商业逻辑。这一次,一起来听听徐新的最新研究《企业的进化》,分析在?#26102;?#23506;冬中,投资生鲜企业的商业逻辑。

  ?#34892;?#20170;天的机会和大家分享。我在大概3、4年前就说了一句话,说得生?#25910;?#24471;天下。电商的最后一个堡垒就是生鲜。但是就像梁昌霖总刚刚说的,生鲜好难做,没钱赚。

  虽然很大、高频、刚需,但这是一个比较难做的赛道,所以我们一直在寻找下一匹黑马。当我见到梁总的时候,那天晚上在我们家聊得很嗨,?#19994;?#22330;说梁总我要投你。他说我刚刚融资不缺钱。然后我们又谈了几次,就终于投了叮咚买菜。

  首先我想问一个问题,生鲜电商的春天来了没?#26657;?#20170;天来了在座的这么多供应商合作伙伴,我觉得好像春天已经来临了吧,要不然不会有这么多人来。

  今天梁总让我讲企业的进化,我可能会花多一点时间讲一下我们对生鲜电商的看法。

  关于企业的进化,因为我们工作就是天天跟创始人打交道,我们有一个非常大的感受,就是企业进化的速度非常重要,因为很多东西都在变化。

  消费者变了:80、90后成为主力

  越来越宅、越来越懒、爱表达、爱分享

  首先我要问大家为什么要进化?因为所在环境变了,一是消费者变了,第二销售渠道变了,第三竞争格局变了,所以我觉得我们创新要与时俱进。

  今日?#26102;?#27599;年?#23478;?#20570;2000多个用户访谈,我?#32422;?#20063;会亲自参与很多一对一的访谈。最大的感受是用户越来越宅,越来越懒。

  大概去年的时候,我觉得有两件事情让我大跌眼镜:一个就是美团外卖增长非常快。原因是什么呢?原因是我们的80后、90后?#36745;?#24847;做饭,所以他们就开始叫外卖;还有一个生鲜类产品在小程序中的增长。一部分结了婚的、有了孩子的年轻人还是要做饭。他们做饭,就希望送货上门。所以我们一?#26412;?#24471;,终极的便利就是送货上门。

  我上次跟微信的人聊过,微信小程序这么多APP,哪一个应用涨得最快。外卖增长得是第一快,但是生鲜的配送,因为基数很小,所以增长得更快。

  我有一个例子?#37096;?#20197;作证,因为用户懒惰导致的消费变化——微信支付。支付宝统治线?#29616;?#20184;长达十?#25913;輳?#38463;里巴巴是个非常牛的企业,非常值得尊重的企业,从战略到战术到执行都很棒,他还是垄断了线?#29616;?#20184;长达十年之久。但是突然有了微信支?#21486;?#22312;比拼线下的时候,我们就发现一个现象,微信支付的比例是支付宝的两倍。为什么会出现这种情况呢?我们研究了原因很简单,用户很懒。因为用户大部分时间在微信里停留。如果要用支付宝,你就要多点击一下,进入到支付宝的界面,很麻?#22330;?#25105;们?#37096;?#21040;了很多商家数据,微信支付是支付宝的两倍。阿里这么强,他当然拒绝做第二名。然后就开始研究支付前的八大场景,把每个场景都派上铁军,然后一个个跟商家谈,谈各种优惠、各种忠诚计划,当阿里这个计划停止的时候,数据又下来了。因为用户真的是很懒。

  还有一个,就是我们看到快手跟抖音的差别:大家说快手其实做得很好,做短视频做了大概有将近7、8年。我们看它的用户留存,用户市场都非常好,他也很讲究用户互动。一个屏打开里面有很多选择,用户点击一下,选择?#19981;?#30475;的内容。但是抖音来了。用户不用选择,机器就可以推荐给你,让你立马得到high点。好像整个短视频这么巨大的增量给抖音?#38647;?#20102;。后来发现还是回到用户的本质:用户很懒。如果你让用户选择,用户选择的动作是希望简单。

  所以我们觉得,这个时代是算法的时代。

  我们研究淘宝,淘宝突然有一段时间DAU涨得很好。由于它的算法推荐机制,你越买越high。所以我们觉得,用户的懒惰是商业革命、技术创新最好的机会。叮咚买菜也是这样,29分钟极致的速度把产品送到你家里。

  还有一个特征是用户非常爱表达、爱分享。举个例子,在我们访谈中,普通人去购物中心如何选择餐厅呢?如果这一层楼有20-30家的餐厅,在那一?#26448;牽?#24456;多年轻人说我要把大众点评拿出来看一下。互联网用户是非常?#19981;?#34920;达?#25512;?#20215;的,他第一件事情,并不相信电视广告,所以宝洁和?#38450;?#38597;?#36745;?#38271;了。大家习惯先要到美团、点评、淘宝上看看用户评价。我跟传统行业的老板说,如果你没有一个互联网战略,就没有新用户。因为这些新用户,都是每年的高中毕业生,职高毕业生、大学毕业生,他们只相信用户评价。很多传统行业?#36745;?#38271;,就是因为他们不知道如?#20301;?#21462;新用户。有了这个叮咚买菜APP以后就不一样,你所有的评价、数据都留在上面,你可以通过个性化的推荐推给用户。很多人她并不知道晚上应该做什么菜,如果你这个APP,不仅可?#26376;?#33756;给用户,还可以推荐用户一个菜单。你可以告诉用户今天你吃这个、明天吃那个,注重营养搭配。你可以根据东南西北口味不一样的人,做不同的推荐。

  这个是基于数据化的东西,所以你要有个App。当你会把分享表达内容记录下来,就会慢慢的积累数据?#22270;?#20540;。以前京东的老刘跟我说,京东最值钱的就是那么多的用户评价。

  渠道变了:传统企业?#36745;?#38271;了

  百货商店:老店同步下滑,日子不好过;

  大卖场:20年辉煌不在,生鲜+干货+房租模式被打破

  购物中心:供给过剩、业务参差、四菜一汤、百货没人买了

  社区店?#22909;?#38598;开店,做个地头蛇

  B2C电商:红利?#36745;?/p>

  下一个是渠道变革,大家都说GDP增长13%,但是这个是平均数。平均数是非常宏观的,你要看后面不同的业态,完全是不同的。

  1、首先百货商店,同比下降一直不好过,这个已经是好多年前的事情了。

  ?#19994;紜?#26381;装、日百都被电商?#38647;?#20102;;麦当劳、肯德基不干了,要求减租。

  生鲜?#38450;啵?#20197;前是有两个小高峰。早?#31185;?#26469;,老?#38450;?#22826;太跳完广场舞,把最新鲜最便宜最好的都挑走了。下午还有个小高峰,白领下班了,菜又不新鲜、停车很?#29615;?#20415;、买菜还需要花时间。所以第二个小高峰也没有了,这个时候就出现老店同比下降,它就不敢开新店了。

  2、购物中心我觉得还是有红利的。中国有6000个购物中心,它以前的业务模式?#20852;?#33756;一汤。一个好的购物中心,你要怎么选?

  第一面积大,要10万平,面积足够大。

  第二四菜一汤,四菜什么意思?一定要有一个永辉、沃尔玛、家乐福这样的大卖场,吸引人买生鲜的;第二个要有个百货商店,妈妈可以在这边买化妆品,买衣服;第三个还有个游乐场,滑冰、打游戏、让年轻人娱乐。第?#27169;?#26202;上你还要有电影?#28023;?#21345;拉OK、满足夜场的生活,这就?#20852;?#33756;。

  一个汤指的是:大量的餐饮。因为餐厅星期一至星期五?#21152;?#20154;来吃饭,而买东西只有周末才买。现在餐厅的面积一定要占到商圈的40%以上,以前是占30%。所以餐厅生意就不好,同样一个卖场,就这么点人流,供应商家多了一倍。就是因为供给太多了,竞争就太激烈了。

  所以,购物中心我们觉得还是有红利的,但是要看你的供应商家好不好。

  社区店我觉得?#23478;?#34987;互联网干掉了。最好笑的是我们投的药房叫益丰大药房,我们2007年投的时候大概只有70?#19994;輳?#29616;在大概3500?#19994;輟?#20182;的老店每一年同比增长6%-10%,平均10年都是这个水平,很厉害。我们就问,以前开店有瓶?#20445;?#29616;在怎么没瓶?#20445;?#21040;底发生什?#35789;?#24773;?益丰说以前我开店,要跟所有人去抢生意。卖服装的和我抢,卖手机也跟我抢,现在和我抢生意的只剩下卖水果的了。

  所以互联网打了很多?#38450;啵?#21097;下两个?#38450;嗨?#27604;较难打,一个是卖药的,因为药是?#34892;?#21487;证的,不?#23452;?#20415;网?#19979;頡?#19968;个就是卖生鲜的,因为生鲜大家很多时候还是要挑挑捡捡的。所以我们觉得看?#38450;啵?#31038;区生鲜店还是可以密集开店的,做个地头蛇。

  那么B2C呢,我们投京东、阿里也赚了很多钱。但是它们的红利不在了,增速也?#34892;?#25918;缓了。

  所以我们觉得互联网进入下半场,竞争格局完全不一样。

  超级?#25945;?#24456;值钱。我们发现,其实用户真正使用的APP,经常用的APP不超过12个的。原因是什么呢?占的内存大、手机发热,最关键的原因是他们记不住密码,也不敢把这么多密码搞成一样。时间长了经常把不用的那个卸掉。

  那就意味着获一个新客很贵,现在基本上是200块钱,你如果要做1亿用户得花多少钱,现在没有几个?#25945;?#33021;烧这么多钱了。所以你有一亿个DAU,你就是超级?#25945;ā?#36229;级?#25945;?#30340;好处就是说,他可以长出花来,你可以加很多东西。

  美团以前是做团?#28023;?#28982;后他立马做了外卖,又做了旅?#26657;?#21448;做了转租,做了很多东西。

  别忘了,刚才我说算法对人的影响是非常大的。因为它越来越强大,越来越让你着迷和上瘾,把你的时间都消耗了。超级?#25945;?#26159;拥有数据,所以它拥有了扩?#38450;?#30340;能力,拥有了推荐的能力,我觉得他们能做非常大的事情。风险投资就是干这样的是,寻找下一个“鲨鱼苗”。

  新零售还是不错的,就是线上线下打通,带来的差别是什么?

  原来你开一个小店,覆盖人群300米-500米;但是我要开一个新零售店,线上线下打通,就可用APP或者小程序覆盖三公里,做到半小时达。一个是300米,一个是三公里,哪个销量大?如果销量这?#21019;螅?#22266;定成本,人工房租都是一样的,人效?#25512;?#25928;会非常高,那就可以立马把毛利打?#20572;?#25226;价格降下?#21019;?#20215;格?#20581;?#20063;就是说可能我20%毛利就赚钱了,你25%还亏钱,时间一长我就赢了。

  所以新零售做的好处第一个,它的坪效不断提升。还有另一个就是数据化的价值。有了APP下单的数据,可以搞个性化推荐,不要小看这一点,数据算法推荐是很值钱的。所以新零售我们是很看好的。

  竞争格局变了:

  超级?#25945;?#24456;值钱

  新零售风生水起

  生鲜电商春天来临

  还有一个问题,我们说生鲜电商的春天是不是来临了?这个问题我一直在过去?#25913;晡首约海?#26159;一个绿色春天还是早春二月,我感觉是早春二月。在这之前有很多生鲜O2O全部?#19994;?#20102;,那么到?#36164;?#20040;东西发生变化?

  生鲜市场什么变了?

  生鲜市场6万亿

  80%在菜市场,20%在大卖场

  三股力量进场:社区生鲜店、社区拼团、前置仓的生鲜电商

  首?#26085;?#20010;市场还是一样巨大的,还是6万亿的市场。这个市场现在有两个主要的玩家,80%菜市场,还有20%的大卖场。巨无霸不会马上死掉,但它的市场份额的确在减少。卖场的问题是什么?#24247;?#28982;价格也比较贵了,环境也不是很好。关键是菜场夫妻老婆店的老板,年龄大了以后,下一代90后?#36745;?#24847;接班,慢慢就干不动了,退出这个舞台。新区的菜市场,都被做零售的永辉生活、谊品包围起来,大卖场的份额也在下滑。

  那么现在,我们看到有三股新势力已经进入这个赛道,一个就是社区生鲜店、一个是社区拼团、另一个是前置仓的生鲜电商。

  前置仓的春天是否来临?

  用户:小区住户vs办公室白领

  场景:买菜vs买水果

  获?#22836;?#24335;:微信红包vs地推

  第一,我们觉得两种定位不一样。叮咚买菜创造了一个新的?#38450;啵?#20080;菜的?#38450;唷?#32780;以前做的都是办公室白领的市场,卖水果,前置仓面积只在20-30㎡。

  从一开?#32423;?#21658;的目标人群就是小区住户,我们是卖菜给主妇不是卖水果给白领。这个供应链差别非常大。卖水果他是生吃的,有的水果是酸的,有的是甜的,有的烂了包起来了?#37096;?#19981;清楚。碰到一两次,用户体验很差,用户留存也不高。就是水果天然的属性让供应链不稳定,生吃口感非常有差异。有的电商天天打折促销给老客户,这样永远没有钱赚,因此很多公司都?#19994;?#20102;。

  叮咚买菜,更加高频、更加刚需、更加大众化。用户购买频次?#25945;?#19968;次,三天两次。而且菜煮熟了吃,用户满意度比较高。再加上梁总很用心做品质,顾客满意度很高。梁总跟我讲了一句话特别打动我,他说生鲜是特别高频的事,所以最重要的不是流量,是留存,是老客户的留存。我一看留存,非常高。当你的渗透越来越大,频次越来越高,叮咚的留存数据还有个翘尾。我觉得他?#21069;?#29992;户定位改了,他?#21069;?#22330;景改成是买菜的场景。

  第二,当然还要?#34892;?#20255;大的微信。它有红包功能。再加上叮咚的小哥拉流量搞地推,双管齐下,获客成本低、速度快。

  但是这个模式为什么是叮咚做出来了?我觉得这是基于梁总跟他团队创业,事先做了叮咚小区。杨总过说他之前已经做了30个?#38450;啵?#24050;经把所有的?#38450;?#37117;尝试了,一定要?#19994;?#36275;够大和高频的?#38450;唷?#26368;后只有一件事增长得很快,就是买菜业务。所以后来他们就all in做叮咚买菜。

  之前O2O的前置仓的玩法是,大概前置仓是20㎡-30㎡。现在叮咚做到300㎡,就意味着什么?我可以放1700-2000个,甚至3000个SKU,然后就意味着我一日三餐的食材就够了。

  我们投了这么多生鲜,我大概知道,做好一日三餐需要800个SKU,多了其实动销?#36873;?#20294;这800个需要很精准。这个小区有钱,要吃点海鲜;那个小区房价一般吃点河鲜,那个小区吃点青菜就好了。你要做到千店千面。刚才来路上,我还对梁总说,?#30340;?#35201;什么我帮你搞定。梁总说还要我帮他找算法工程师。

  所以你只有APP,这些数据才能做到这一点,之后你会越来越精准。而?#19968;?#26377;一个特点,现在年轻人,他们不仅要买,还要看;不仅看图片还要?#35789;?#39057;。你去淘宝买东西,点开详情?#24120;?#20182;们都是短视频推荐。因为转化率又高了很多,花的时间又多了许多。

  还有一个原因,原来送货上门一小?#20445;?#19968;小时不尴不尬。因为我想过这个问题,一个白领要烧饭,7点半要吃饭,5点半要想买什么菜。但是半小时达,我可以在下班路上就把菜买好,然后马上烧。所以我觉得半小时跟一小时有本质的差别。将来叮咚的目标是在上海开500个仓,这意味着我们可以15分钟送达,那个杀伤力是非常强大的。

  而且,生鲜是高频刚需的流量入口。但是有了这个流量,你说是不是还可?#26376;?#26631;品?能不能冬天卖被子,夏天卖凉席,甚?#32842;?#21487;?#26376;?#19968;点酒,客单价也不?#20572;?#37117;是好用户。所以呢,我觉得你如果拿下生鲜,你就拥有了流量入口,你就可以加东西,这是非常有想象力的。人家一小?#20445;?#20320;半小时就赢了,人家半小?#20445;?#20320;15分钟你就赢了。

  还有另外一点,我觉得叮咚买菜的蔬菜品质做得非常好。我一直问梁总,我?#30340;?#27599;天?#20960;?#20160;么?他说我们高管每天都看差评,特别注重品质。所以说,丰富、便利、新鲜,是叮咚模式的三大主张。

  那我们看一下叮咚的成长速度。他们是2017年5月份启动这个项目的,基本上2017年12月份至2018年10月,月销涨了十?#21486;?#36825;是个非常快的速度。当你看到这样的成长,一定是因为模式对。打中了用户的痛点,解决了一个刚需,要不然他不会涨这么快。

  那么下一个问题就是说,现在长得很快,你们跟?#26032;?#24590;么竞争?

  ?#26032;?#22312;金桥的店做的最好,叮咚买菜也在金桥开了4-5个仓,订单也挺好。在一起非常好为什么呢?市场太大了,我们的就是毛毛雨,根本就还没打到,我们现在都在抢菜市场的生意。

  回过来看订单数,关键看第一,你小区的渗透率有多少?你长期的留存率是多少?为什么这么高?梁总说,我有三个确定性。

  第一,我?#38450;?#26159;确定的,就是你在我这买菜,一日三餐给你搞定了,我SKU足够覆盖用户一日三餐。

  第二,我的品质确定,品质相对稳定。

  第三,送货时间确定,这个很重要。我们发现一个痛点就是,如果你晚?#25945;?#20037;,用户都等着你,做不了这顿饭。所以准时送到是很重要的。

  第四个,还有一个购买的频次。购买频次我们觉得还可以再有增长空间,因为他们也没打什么广告。购买品质决定什么?#24247;?#19968;是,你这个仓开的到处都是,叮咚小哥经常在这个小区里出现。我们有一个经验数据,做零售,不管是线上覆盖,还是门店覆盖。你要做到占领20%用户,天天买你的东西,你就能成为?#25918;啤?#36825;样你就占领了心智,你就开始享受规模?#25512;放?#28322;价。

  逛淘宝你有没有觉得有了推荐之后,你花费的时间越来越长,你都不知不觉的花了很多时间在上面,然后就购买了。所以,我觉得梁总这么早就想到用这一块,找了个算法工程师,我们非常是先进的。

  另外一个,这个门槛不是很高,?#26412;?#20105;来临的时候你靠什么。虽然你不能成为全人民的生?#25163;?#27969;渠道,但是你要成为一部分人的生?#26159;?#36947;。如果你不是主流渠道,那用户就想不起来,你就得老打广告,这个是过时的。因为生鲜是高频刚需,你要让用户?#32422;?#20027;动来买,本来这个赚的就是?#37327;?#38065;。客单也不高,毛利也不高,?#22253;桑?#19968;定要老客户忠实于你。我们判断做电商最核心的数据,老客户是不是越买越多。再成为一部分人的主流渠道后,占领生鲜的50%的钱包份额。

  我们看上海的家庭,他在生鲜花多少钱?上海可能花1500元-2000元的样子,那么你能不能占到1500元-2000元的50%以上。用户不可能全都在你这消费,是肯定还有一部分要去?#26032;恚?#22240;为那边有进口的酒和餐。但是星期一到星期五在我们这边买,周末去?#26032;?#36824;是可以的,?#22253;桑?/p>

  刚才我讲了很多生意模式,现在我讲创新,我经常跟跟企业家聊天,我有时候觉得创始人年纪大,是一个企业发展最大的错。有句话说:“你没什?#21019;恚?#20320;就是老”。

  老了是什么意思?就是说他以前那个成功的法宝在商场上,不管用。之前销售不是搞?#29992;?#21830;、就是经销商,产品抄袭人家?#25918;疲?#23588;其是再找一个电视台拼命轰炸就行了,这个时代已经过去了。

  老的人,他们对新用户80后、90后洞察不够,所以我觉得高管团队一定要定期的换药,必须换。

  我一会讲到要干掉小白兔,让组织不断的进化;老板?#32422;?#35201;学习,组织要不断进化;还有就是需要他们对产品的创新迭代能力是迅速的。

  以前的那个老革命有个特点,一个人很牛,下面都是绵羊、挺怂的,这种做执行是很强,但是当你业务模式改变的时候要做创新。老板很创新,其他人就是执?#26657;?#36825;种模式没多大创新能力,所以大公司有时候很官僚主义。但是也有例外的,有一些创始人他是每天都在与时俱进的。其实我最尊重的就是我的偶像巴菲特,但是我最欣赏的创始人应该是?#27492;?#26031;。

  虽然最近他又搞个离婚,让我觉得有点不晓得怎么理解这个事情。到底是应该相信爱情,结婚25年都会离婚了,那?#37096;?#23450;他很相信爱情!因为他现在处的人?#20154;?#32769;婆还大一岁,可能是爱情,要不然他怎么会把25年婚姻都离掉,对我有点小打击。但是你要这样想,25年的婚姻就是一个很大的创新,?#22253;桑?/p>

  他有一点,他学习能力很强,他以前也是做生鲜,做了很久不赚钱。后来他就想那个Costco怎么赚钱呢?就去向Costco创始人学习。学回来以后就知?#25042;耍?#20182;就搞了一个Prime.Costco的创始人说,我们跟每个人讲都在学习归纳,我并不后悔跟他讲我的商业基础,他很快就学到了。

  而且你知道亚马逊以?#23433;?#20570;服装的,然后他听说阿里巴巴要在美国?#40092;小?#19968;个神秘的人戴着帽?#24188;?#22312;那,这个人就是?#27492;?#26031;。后来回去再去做服装,他的学习能力非常强的,?#32422;?#23621;然做自营。与时俱进。我看亚马逊的年报特别爽,每年都能看?#35762;?#19968;样的点。你们如果没有做零售,没有看过?#27492;?#26031;在1997年写的股东协议,我讲一下。他在1997年把所有的零售的逻辑讲完了,他说零售的核心就是三条,第一产品是大功夫;第二,价格要实惠;第三速度要快。他做战略决策的时候讲。他说我们要做长期的战略不做短期的,我们看的是现金流,我们要做大胆的决策。他真的是很明白,这是一个与时俱进的典范。

  我们看其他的老板,沃尔玛的SAM他一天怎么过日子的?我特别?#19981;?#30475;那个传记,他星期一到星期五开个飞机,到处巡店,星期六会直接在门店开管理团队,很拼。

  ZARA的老板每一个新的产品出来,他?#23478;?#20146;自过目。ZARA的之前的定价方法是,先拿最低的出厂价,然后一个产品五个价格在五个门店销售,哪个卖好,?#25237;?#20160;么价格。这都是他?#32422;?#24819;出来的。

  我们腾讯的小马哥什么权力都放弃了,但是产品一直在抓。他们搞的EMAIL,腾讯小马哥提了130多个细节的建议,抓产品是一个创新。

  所以我觉得梁总就是搞得很细的,每次跟他聊天都能学到很多东西。那我想说我们寻找什么样的创始人和企业家?

  第一我觉得他要有杀手的?#26412;酰?#20182;要看到别人看不到的东西,就像梁总他看到的是大家小区一日三餐的需求,第一是买菜,不是买水果,是要一个三餐。这就是非常好的洞察,跟别人是不一样的,别人都在搞水果,搞办公室,他在小区搞菜,这就是洞察力。

  第二就是每天要学习的速度要快。我想问在座的各位,你们要不要?#30740;?#33258;问一下,你每天花多少时间在阅读,你花了多少时间跟比你牛的人聊天。就是你学习进步的方法是什么,这是我特别想问的问题。如果你还没想好,就好好思考一下这个问题。我觉得你要有固定的时间阅读,一定要?#35789;。?#20320;都学到什么东西。还有你要找牛人聊天,不要太多3到5个牛人,定期的、长期的、跟他深入的聊一个话题。还有就是你的团队,也要细化到,每个星期团队有什么进步?我觉得只有这样深挖,你才会看到别人看不到的东西。

  另外一个就是志存高?#21486;?#25105;一直在说,这个公司有创始人,那个公司有创始人,是老板有个人魅力吗?我觉得不是。是因为你有一个使命愿景,价值观,大家都认同,人家想跟着你一起做这个目标。你这个目标足够的大,足够的牛,让大家愿意放弃很多,来跟你干。是因为你的志存高?#21486;?#20063;是因为你有使命愿景价值观。当然你还要愿意分享财富。

  另外我们觉得一个企业家,你看他能?#35805;?#24471;多?#21486;?#20854;实也要看他内心是否强大。不是说他能长多高,是他掉下来以后他能再爬过去,这个也是很不容易的。

  所以我讲梁总以前做妈妈帮、叮咚社区是真的是熬了很长时间,后来听?#30340;?#21040;什么程度,把家里房子都卖了来给大家发工资,但是他?#22659;?#22836;了。

  我觉得有这种意志力的人,他一定不怕苦,一定跟你斗到底。竞争总是残酷的,将来我们面对的竞争都是什么?是美团、?#26032;?#36825;种大企业,你要打这场战役,是要有强大的内心,能?#35805;?#24471;住。

  另外还有一点,就是这个企业家是不是够狠,只有一件事情给他,他敢不敢干,他会不会他能不能干掉这些公司。

  你看那些牛掰的创始人,我们中国文化最厉害的公司是阿里巴巴和华为,阿里巴巴有句名?#36234;?#20160;么呢?心肠要好,刀子要快,每年干掉掉队的10%,?#20013;?#20102;很多年。所?#22253;?#37324;巴巴人怎么这么好用呢?因为不好的员工都被干掉了,留下来的都是精英。华为也是一个技术很牛的企业。他的口号是:“我们要把大学生培养成战士,我们再把战士培养成将军,我们要把将军拉上来。”

  现在他们有一句话就是说,板凳做得十年?#24076;?2岁嫌你?#24076;?#25226;板凳让给年轻人。所以只有这样,它的组织才能够不断地迭代,不要觉得这样很狠。把这个事情讲清楚,大家?#26448;?#29702;解。因为企业的使命愿是,价值观是高于一?#26657;?#36825;个东西比什么都重要,要才能让企业的发展有希望。

  这是我特别?#19981;?#36319;大家分享。阿里巴巴的人才盘点矩阵中,就明确将员工划分了成了明星、瘦狗、野狗、牛和小白?#26790;?#22823;类。它把员工分成了从业绩、价值观分成三个维度有五种人。如果一个员工他业绩又很好,价值观又很荣,她叫明星。作为一个企业的创始人或者企业的主管,你应该把你的时间花在明星身上,给他们钱、给他们时间、给他们爱,来提升他?#21069;?#20320;赚很多钱。

  那么还有一种就是说业绩不好、价值观也很差,这种人叫瘦狗,你们就把他们换掉。

  比较难做的是,很多企业家说,那个业绩很好的,他?#27605;?#20102;业绩的20%。但是这个人品德有问题,吃回扣拉帮结伙,搞政治斗争,这时你们怎么办?一定要高调改革。 阿里巴巴的做法是在中午吃饭的那个大饭?#32654;?#38754;,直接带走。收回扣的人每年?#22270;?#20010;到监狱去。华为也是这样子,很多大企业都是这样的,这样子就杀鸡给猴。

  这还有一种人叫小白兔,小白?#26790;?#23475;结果更大,小白兔是什么?跟着你干了很多年,勤勤恳恳任劳任怨,他没有什?#21019;恚?#23601;是有业绩不好。乔布斯满把这种人叫没有影响力的人。乔布斯他最大的本事是他眼睛上长了一个雷达,看到小白兔就干掉。

  小白兔的危害有三点,第一是说小白兔因为业绩不好,他能力不强,那你就去给他补差。因为小白兔慢慢混时间,他就变大白兔了,他就直接向你汇报,那么他就会把你时间耗掉。你的时间本来应该花在明星身上,但你却花费在小白兔身上。

  第二个因为小白兔能力不强,他没有安全?#26657;?#20182;找来的人一定?#20154;?#26356;弱,把整个公司的员工质量弄的很差。

  第三个最糟糕,其实公司大部分员工叫游离中间派,他看那个明星升官发财速度很快,他也变成明星;他看小白兔变大白兔,他也变成小白兔。所以一个企业的老板能不能干掉小白兔,就决定一个企?#30340;?#36208;很远。

  我发现很多企业后来遇到瓶?#20445;?#23601;是这个老板被小白兔包围了,没有进步,其实只需要做一件事。干掉小白兔,你不要觉得很狠,这其实也是拯?#20154;?#20204;,他们不适合这份工作。

  还有一点,大家可能会说干掉这么多没有用。我告诉你一个真理,打胜仗才是好的。不打胜仗,给再多的钱,再好都没有用,他一定会抛弃你。所以你的标准一定是你的团队能不能打胜仗?所以说干掉小白兔是很重要的。

  当然我们刚才讲了很多变化,用户变了、渠道变了、生意模式也变了,竞争又这么激烈,变化太快了跟不上了。但是我觉得有时候,要研究不变的东西,?#34892;?#19996;西是不变的,什么东西不变?

  第一、人性是不变的,人会越来越懒,这会产生就很多生意模?#20581;?#21253;括我们所说的送货?#20064;?#23567;时达,其实就是人越来越懒的表现。

  第二、零售的实质不变。?#27492;?#26031;1997年说的,用户选择的是你卖给他的东西,产品是不是属于客户,现在有了大数据个性化推荐让这件事容?#20303;?/p>

  第三、价格是不是实惠。我觉得生鲜是一个高频刚需,用户还是?#32422;?#26684;敏?#23567;?#34429;然你不是老?#38450;?#22826;太,但是白领,对于价格还是有点敏感的。所以你要做到价格实惠,终极目标成本效?#26102;缺?#20154;高。用户体验可以做的好,但效率还是要比别人高,这是不变的。

  第四、最后一个企业家,创立这家企业的初心和使命、愿景、价值观是什么?我觉得这一点很重要。我发现很多企业遇到了瓶?#20445;?#26159;创始人违背了他的初心,他忘记了?#31508;弊约?#20026;什么要创业,这时候就要回到初心。

  你看这些伟大的企业,他们有一个特点,它创业的时候他?#21152;?#19968;个使命,价值观大于功利。?#28909;縲前?#20811;说我要做第三空间,他说一个人除了待在家里和办公室,还需要一个地方是第三空间。需要给?#32422;?#21435;看个书或者会个朋友的地方,基于这个第三空间创立的?#21069;?#20811;。当用户进到?#21069;?#20811;里面会感觉到很舒服,?#35789;?#27809;人会催你。

  后来,第二个CEO说要扩大销售收入,就开始做三明治。用户一进到门店闻?#35762;?#26159;咖?#35748;?#26159;三明治,一股很奇怪的味道。股东就?#30340;?#36829;背了初衷,你为了销售,把门店味道弄得很重,受不了了。?#21069;?#20811;有段时间将烘培台做的很高,用户说我需要跟咖啡师?#35874;?#21160;,我们俩需要对视,需要微笑。其实?#21069;?#20811;对这种细节是很在乎,所以它才能做成第三空间。当然现在第三空间的成本很高了,被瑞?#19994;?#25250;生意,这是他的命。

  第二个例子是宜家,宜家说:“要做?#20064;?#22995;买得起的好家居”。两个关键词“?#20064;?#22995;买得起”、“好家居”。这个宜家创始人他是71岁的老人家,在他过世之前,已经是?#20998;?#39318;富了。他每次出差都是坐经济舱。他说:“如果我坐商务舱,我的高管都会坐商务舱,这个成本上去一定是用户承担的,我就不可能做买得起的好家具。?#20493;?#20182;对供应商也是这样,每个?#38450;?#21482;选三个,每一年?#20960;?#20379;应商分享增长,但他跟供应商说,你要做降两个点的价格,或者是一个点、两个点,这对供应商是好的。所以这么多年宜家的价格?#36745;?#20040;涨起来。

  亚马逊说:“我要做世界上最以用户为中心的企业”。之前看到,如果有个中国的用户投诉,?#27492;?#26031;会深更半夜打电话叫高管起来;当他们开会的时候,有个位置永远是空着的,他说是那是留给消费者的。

  我们今日?#26102;境?#31435;的时候,?#31508;本投?#20102;一个?#26657;骸按?#36896;中国企业”。?#19994;笔?#23601;是把我们的使命愿景价值观说出来。我们在?#33268;郟?#20063;有很多人说,我们的愿景应该是投资利益最大化的企业。我说我想做一件事情,比赚钱更牛,我要打造行业第一?#25918;疲?#24110;助创业者打造第一?#25918;疲?#20570;一个伟大长期的企业。当这个使命愿景定下来之后,我选择的标准就很简单,这个企业有可能伟大。我现在已经赚到钱了,我每天工作十三四个小?#20445;?#20026;什么老婆孩子也不管,就是为了这个使命愿景。如果你再让我干一个平庸的项目,我就觉得不来劲。所以我们就想投叮咚买菜这样的企业。而在每一次决策的时候,我们都拿这个标准来衡量企业。

  下一个就讲到叮咚买菜的事情,梁总的团队的使命就是帮助每一位用户,吃得更安心、吃得更健康、吃得更幸福。他们的愿景是,要成为最大的、值得信赖的食材食品运营和销售商。这也是我很?#19981;?#30340;一句话。谢谢大家。

(文章来源:亿欧)

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