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风投女王徐新用户的懒惰是商业革命技术创新最好的机会
作者中国板报网    来源www.47162654.com    点击数    更新时间2019/1/25

编者按电商的最后一个堡垒就是生鲜

1月14日在上海举办的2019叮咚买菜生鲜供应商大会上投资女王今日?#26102;?#21019;始人徐新发表了主题演讲今日?#26102;?#28040;费领域近年开始重点布局先后投资了京东钱大妈永辉云创谊品生鲜兴盛优选邻邻壹叮咚买菜等优秀企业

徐新简述了在?#26102;?#23506;冬中投资生鲜企业叮咚买菜的商业逻辑这一次一起来听听徐新的最新研究企业的进化分析在?#26102;?#23506;冬中投资生鲜企业的商业逻辑

?#34892;?#20170;天的机会和大家分享我在大概34年前就说了一句话说得生?#25910;?#24471;天下电商的最后一个堡垒就是生鲜但是就像梁昌霖总刚刚说的生鲜好难做没钱赚

虽然很大高频刚需但这是一个比较难做的赛道所以我们一直在寻找下一匹黑马当我见到梁总的时候那天晚上在我们家聊得很嗨?#19994;?#22330;说梁总我要投你他说我刚刚融资不缺钱然后我们又谈了几次就终于投了叮咚买菜

首先我想问一个问题生鲜电商的春天来了没?#26657;?#20170;天来了在座的这么多供应商合作伙伴我觉得好像春天已经来临了吧要不然不会有这么多人来

今天梁总让我讲企业的进化我可能会花多一点时间讲一下我们对生鲜电商的看法

关于企业的进化因为我们工作就是天天跟创始人打交道我们有一个非常大的感受就是企业进化的速度非常重要因为很多东西都在变化

消费者变了8090后成为主力

越来越宅越来越懒爱表达爱分享

首先我要问大家为什么要进化因为所在环境变了一是消费者变了第二销售渠道变了第三竞争格局变了所以我觉得我们创新要与时俱进

今日?#26102;?#27599;年?#23478;?#20570;2000多个用户访谈我?#32422;?#20063;会亲自参与很多一对一的访谈最大的感受是用户越来越宅越来越懒

大概去年的时候我觉得有两件事情让我大跌眼镜一个就是美团外卖增长非常快原因是什么呢原因是我们的80后90后?#36745;?#24847;做饭所以他们就开始叫外卖还有一个生鲜类产品在小程序中的增长一部分结了婚的有了孩子的年轻人还是要做饭他们做饭就希望送货上门所以我们一?#26412;?#24471;终极的便利就是送货上门

我上次跟微信的人聊过微信小程序这么多APP哪一个应用涨得最快外卖增长得是第一快但是生鲜的配送因为基数很小所以增长得更快

我有一个例子?#37096;?#20197;作证因为用户懒惰导致的消费变化微信支付支付宝统治线?#29616;?#20184;长达十?#25913;ݏ?#38463;里巴巴是个非常牛的企业非常值得尊重的企业从战略到战术到执行都很棒他还是垄断了线?#29616;?#20184;长达十年之久但是突然有了微信支?#21486;?#22312;比拼线下的时候我们就发现一个现象微信支付的比例是支付宝的两倍为什么会出现这种情况呢我们研究了原因很简单用户很懒因为用户大部分时间在微信里停留如果要用支付宝你就要多点击一下进入到支付宝的界面很麻?#22330;?#25105;们?#37096;?#21040;了很多商家数据微信支付是支付宝的两倍阿里这么强他当然拒绝做第二名然后就开始研究支付前的八大场景把每个场景都派上铁军然后一个个跟商家谈谈各种优惠各种忠诚计划当阿里这个计划停止的时候数据又下来了因为用户真的是很懒

还有一个就是我们看到快手跟抖音的差别大家说快手其实做得很好做短视频做了大概有将近78年我们看它的用户留存用户市场都非常好他也很讲究用户互动一个屏打开里面有很多选择用户点击一下选择?#19981;?#30475;的内容但是抖音来了用户不用选择机器就可以推荐给你让你立马得到high点好像整个短视频这么巨大的增量给抖音?#38647;?#20102;后来发现还是回到用户的本质用户很懒如果你让用户选择用户选择的动作是希望简单

所以我们觉得这个时代是算法的时代

我们研究淘宝淘宝突然有一段时间DAU涨得很好由于它的算法推荐机制你越买越high所以我们觉得用户的懒惰是商业革命技术创新最好的机会叮咚买菜也是这样29分钟极致的速度把产品送到你家里

还有一个特征是用户非常爱表达爱分享举个例子在我们访谈中普通人去购物中心如何选择餐厅呢如果这一层楼有20-30家的餐厅在那一?#26448;?#24456;多年轻人说我要把大众点评拿出来看一下互联网用户是非常?#19981;?#34920;达?#25512;?#20215;的他第一件事情并不相信电视广告所以宝洁和?#38450;?#38597;?#36745;?#38271;了大家习惯先要到美团点评淘宝上看看用户评价我跟传统行业的老板说如果你没有一个互联网战略就没有新用户因为这些新用户都是每年的高中毕业生职高毕业生大学毕业生他们只相信用户评价很多传统行业?#36745;?#38271;就是因为他们不知道如?#20301;?#21462;新用户有了这个叮咚买菜APP以后就不一样你所有的评价数据都留在上面你可以通过个性化的推荐推给用户很多人她并不知道晚上应该做什么菜如果你这个APP不仅可?#26376;?#33756;给用户还可以推荐用户一个菜单你可以告诉用户今天你吃这个明天吃那个注重营养搭配你可以根据东南西北口味不一样的人做不同的推荐

这个是基于数据化的东西所以你要有个App当你会把分享表达内容记录下来就会慢慢的积累数据?#22270;?#20540;以前京东的老刘跟我说京东最值钱的就是那么多的用户评价

渠道变了传统企业?#36745;?#38271;了

百货商店老店同步下滑日子不好过

大卖场20年辉煌不在生鲜+干货+房租模式被打破

购物中心供给过剩业务参差四菜一汤百货没人买了

社区店?#22909;?#38598;开店做个地头蛇

B2C电商红利?#36745;?/p>

下一个是渠道变革大家都说GDP增长13%但是这个是平均数平均数是非常宏观的你要看后面不同的业态完全是不同的

1首先百货商店同比下降一直不好过这个已经是好多年前的事情了

?#19994;?#26381;装日百都被电商?#38647;?#20102;麦当劳肯德基不干了要求减租

生鲜?#38450;?#20197;前是有两个小高峰早?#31185;?#26469;老?#38450;?#22826;太跳完广场舞把最新鲜最便宜最好的都挑走了下午还有个小高峰白领下班了菜又不新鲜停车很?#29615;?#20415;买菜还需要花时间所以第二个小高峰也没有了这个时候就出现老店同比下降它就不敢开新店了

2购物中心我觉得还是有红利的中国有6000个购物中心它以前的业务模式?#20852;?#33756;一汤一个好的购物中心你要怎么选

第一面积大要10万平面积足够大

第二四菜一汤四菜什么意思一定要有一个永辉沃尔玛家乐福这样的大卖场吸引人买生鲜的第二个要有个百货商店妈妈可以在这边买化妆品买衣服第三个还有个游乐场滑冰打游戏让年轻人娱乐第?#27169;?#26202;上你还要有电影?#28023;?#21345;拉OK满足夜场的生活这就?#20852;?#33756;

一个汤指的是大量的餐饮因为餐厅星期一至星期五?#21152;?#20154;来吃饭而买东西只有周末才买现在餐厅的面积一定要占到商圈的40%以上以前是占30%所以餐厅生意就不好同样一个卖场就这么点人流供应商家多了一倍就是因为供给太多了竞争就太激烈了

所以购物中心我们觉得还是有红利的但是要看你的供应商家好不好

社区店我觉得?#23478;?#34987;互联网干掉了最好笑的是我们投的药房叫益丰大药房我们2007年投的时候大概只有70?#19994;ݏ?#29616;在大概3500?#19994;z?#20182;的老店每一年同比增长6%-10%平均10年都是这个水平很厉害我们就问以前开店有瓶?#20445;?#29616;在怎么没瓶?#20445;?#21040;底发生什?#35789;?#24773;益丰说以前我开店要跟所有人去抢生意卖服装的和我抢卖手机也跟我抢现在和我抢生意的只剩下卖水果的了

所以互联网打了很多?#38450;?#21097;下两个?#38450;嗨?#27604;较难打一个是卖药的因为药是?#34892;?#21487;证的不?#23452;?#20415;网?#19979;R?#19968;个就是卖生鲜的因为生鲜大家很多时候还是要挑挑捡捡的所以我们觉得看?#38450;?#31038;区生鲜店还是可以密集开店的做个地头蛇

那么B2C呢我们投京东阿里也赚了很多钱但是它们的红利不在了增速也?#34892;?#25918;缓了

所以我们觉得互联网进入下半场竞争格局完全不一样

超级?#25945;?#24456;值钱我们发现其实用户真正使用的APP经常用的APP不超过12个的原因是什么呢占的内存大手机发热最关键的原因是他们记不住密码也不敢把这么多密码搞成一样时间长了经常把不用的那个卸掉

那就意味着获一个新客很贵现在基本上是200块钱你如果要做1亿用户得花多少钱现在没有几个?#25945;?#33021;烧这么多钱了所以你有一亿个DAU你就是超级?#25945;?#36229;级?#25945;?#30340;好处就是说他可以长出花来你可以加很多东西

美团以前是做团?#28023;?#28982;后他立马做了外卖又做了旅?#26657;?#21448;做了转租做了很多东西

别忘了刚才我说算法对人的影响是非常大的因为它越来越强大越来越让你着迷和上瘾把你的时间都消耗了超级?#25945;?#26159;拥有数据所以它拥有了扩?#38450;?#30340;能力拥有了推荐的能力我觉得他们能做非常大的事情风险投资就是干这样的是寻找下一个鲨鱼苗

新零售还是不错的就是线上线下打通带来的差别是什么

原来你开一个小店覆盖人群300米-500米但是我要开一个新零售店线上线下打通就可用APP或者小程序覆盖三公里做到半小时达一个是300米一个是三公里哪个销量大如果销量这?#21019;?#22266;定成本人工房租都是一样的人效?#25512;?#25928;会非常高那就可以立马把毛利打?#20572;?#25226;价格降下?#21019;?#20215;格?#20581;?#20063;就是说可能我20%毛利就赚钱了你25%还亏钱时间一长我就赢了

所以新零售做的好处第一个它的坪效不断提升还有另一个就是数据化的价值有了APP下单的数据可以搞个性化推荐不要小看这一点数据算法推荐是很值钱的所以新零售我们是很看好的

竞争格局变了

超级?#25945;?#24456;值钱

新零售风生水起

生鲜电商春天来临

还有一个问题我们说生鲜电商的春天是不是来临了这个问题我一直在过去?#25913;首约海?#26159;一个绿色春天还是早春二月我感觉是早春二月在这之前有很多生鲜O2O全部?#19994;?#20102;那么到?#36164;?#20040;东西发生变化

生鲜市场什么变了

生鲜市场6万亿

80%在菜市场20%在大卖场

三股力量进场社区生鲜店社区拼团前置仓的生鲜电商

首?#26085;?#20010;市场还是一样巨大的还是6万亿的市场这个市场现在有两个主要的玩家80%菜市场还有20%的大卖场巨无霸不会马上死掉但它的市场份额的确在减少卖场的问题是什么?#24247;?#28982;价格也比较贵了环境也不是很好关键是菜场夫妻老婆店的老板年龄大了以后下一代90后?#36745;?#24847;接班慢慢就干不动了退出这个舞台新区的菜市场都被做零售的永辉生活谊品包围起来大卖场的份额也在下滑

那么现在我们看到有三股新势力已经进入这个赛道一个就是社区生鲜店一个是社区拼团另一个是前置仓的生鲜电商

前置仓的春天是否来临

用户小区住户vs办公室白领

场景买菜vs买水果

获?#22836;?#24335;微信红包vs地推

第一我们觉得两种定位不一样叮咚买菜创造了一个新的?#38450;?#20080;菜的?#38450;?#32780;以前做的都是办公室白领的市场卖水果前置仓面积只在20-30O

从一开?#32423;?#21658;的目标人群就是小区住户我们是卖菜给主妇不是卖水果给白领这个供应链差别非常大卖水果他是生吃的有的水果是酸的有的是甜的有的烂了包起来了?#37096;?#19981;清楚碰到一两次用户体验很差用户留存也不高就是水果天然的属性让供应链不稳定生吃口感非常有差异有的电商天天打折促销给老客户这样永远没有钱赚因此很多公司都?#19994;?#20102;

叮咚买菜更加高频更加刚需更加大众化用户购买频次?#25945;?#19968;次三天两次而且菜煮熟了吃用户满意度比较高再加上梁总很用心做品质顾客满意度很高梁总跟我讲了一句话特别打动我他说生鲜是特别高频的事所以最重要的不是流量是留存是老客户的留存我一看留存非常高当你的渗透越来越大频次越来越高叮咚的留存数据还有个翘尾我觉得他?#21069;?#29992;户定位改了他?#21069;?#22330;景改成是买菜的场景

第二当然还要?#34892;?#20255;大的微信它有红包功能再加上叮咚的小哥拉流量搞地推双管齐下获客成本低速度快

但是这个模式为什么是叮咚做出来了我觉得这是基于梁总跟他团队创业事先做了叮咚小区杨总过说他之前已经做了30个?#38450;?#24050;经把所有的?#38450;?#37117;尝试了一定要?#19994;?#36275;够大和高频的?#38450;?#26368;后只有一件事增长得很快就是买菜业务所以后来他们就all in做叮咚买菜

之前O2O的前置仓的玩法是大概前置仓是20O-30O现在叮咚做到300O就意味着什么我可以放1700-2000个甚至3000个SKU然后就意味着我一日三餐的食材就够了

我们投了这么多生鲜我大概知道做好一日三餐需要800个SKU多了其实动销?#36873;?#20294;这800个需要很精准这个小区有钱要吃点海鲜那个小区房价一般吃点河鲜那个小区吃点青菜就好了你要做到千店千面刚才来路上我还对梁总说?#30340;?#35201;什么我帮你搞定梁总说还要我帮他找算法工程师

所以你只有APP这些数据才能做到这一点之后你会越来越精准而?#19968;?#26377;一个特点现在年轻人他们不仅要买还要看不仅看图片还要?#35789;?#39057;你去淘宝买东西点开详情?#24120;?#20182;们都是短视频推荐因为转化率又高了很多花的时间又多了许多

还有一个原因原来送货上门一小?#20445;?#19968;小时不尴不尬因为我想过这个问题一个白领要烧饭7点半要吃饭5点半要想买什么菜但是半小时达我可以在下班路上就把菜买好然后马上烧所以我觉得半小时跟一小时有本质的差别将来叮咚的目标是在上海开500个仓这意味着我们可以15分钟送达那个杀伤力是非常强大的

而且生鲜是高频刚需的流量入口但是有了这个流量你说是不是还可?#26376;?#26631;品能不能冬天卖被子夏天卖凉席甚?#32842;?#21487;?#26376;?#19968;点酒客单价也不?#20572;?#37117;是好用户所以呢我觉得你如果拿下生鲜你就拥有了流量入口你就可以加东西这是非常有想象力的人家一小?#20445;?#20320;半小时就赢了人家半小?#20445;?#20320;15分钟你就赢了

还有另外一点我觉得叮咚买菜的蔬菜品质做得非常好我一直问梁总我?#30340;?#27599;天?#20960;?#20160;么他说我们高管每天都看差评特别注重品质所以说丰富便利新鲜是叮咚模式的三大主张

那我们看一下叮咚的成长速度他们是2017年5月份启动这个项目的基本上2017年12月份至2018年10月月销涨了十?#21486;?#36825;是个非常快的速度当你看到这样的成长一定是因为模式对打中了用户的痛点解决了一个刚需要不然他不会涨这么快

那么下一个问题就是说现在长得很快你们跟?#26032;?#24590;么竞争

?#26032;?#22312;金桥的店做的最好叮咚买菜也在金桥开了4-5个仓订单也挺好在一起非常好为什么呢市场太大了我们的就是毛毛雨根本就还没打到我们现在都在抢菜市场的生意

回过来看订单数关键看第一你小区的渗透率有多少你长期的留存率是多少为什么这么高梁总说我有三个确定性

第一我?#38450;?#26159;确定的就是你在我这买菜一日三餐给你搞定了我SKU足够覆盖用户一日三餐

第二我的品质确定品质相对稳定

第三送货时间确定这个很重要我们发现一个痛点就是如果你晚?#25945;?#20037;用户都等着你做不了这顿饭所以准时送到是很重要的

第四个还有一个购买的频次购买频次我们觉得还可以再有增长空间因为他们也没打什么广告购买品质决定什么?#24247;?#19968;是你这个仓开的到处都是叮咚小哥经常在这个小区里出现我们有一个经验数据做零售不管是线上覆盖还是门店覆盖你要做到占领20%用户天天买你的东西你就能成为?#25918;ơ?#36825;样你就占领了心智你就开始享受规模?#25512;放?#28322;价

逛淘宝你有没有觉得有了推荐之后你花费的时间越来越长你都不知不觉的花了很多时间在上面然后就购买了所以我觉得梁总这么早就想到用这一块找了个算法工程师我们非常是先进的

另外一个这个门槛不是很高?#26412;?#20105;来临的时候你靠什么虽然你不能成为全人民的生?#25163;?#27969;渠道但是你要成为一部分人的生?#26159;?#36947;如果你不是主流渠道那用户就想不起来你就得老打广告这个是过时的因为生鲜是高频刚需你要让用户?#32422;?#20027;动来买本来这个赚的就是?#37327;?#38065;客单也不高毛利也不高?#22253;ɣ?#19968;定要老客户忠实于你我们判断做电商最核心的数据老客户是不是越买越多再成为一部分人的主流渠道后占领生鲜的50%的钱包份额

我们看上海的家庭他在生鲜花多少钱上海可能花1500元-2000元的样子那么你能不能占到1500元-2000元的50%以上用户不可能全都在你这消费是肯定还有一部分要去?#26032;?#22240;为那边有进口的酒和餐但是星期一到星期五在我们这边买周末去?#26032;?#36824;是可以的?#22253;ɣ?/p>

刚才我讲了很多生意模式现在我讲创新我经常跟跟企业家聊天我有时候觉得创始人年纪大是一个企业发展最大的错有句话说你没什?#21019;?#20320;就是老

老了是什么意思就是说他以前那个成功的法宝在商场上不管用之前销售不是搞?#29992;?#21830;就是经销商产品抄袭人家?#25918;ƣ?#23588;其是再找一个电视台拼命轰炸就行了这个时代已经过去了

老的人他们对新用户80后90后洞察不够所以我觉得高管团队一定要定期的换药必须换

我一会讲到要干掉小白兔让组织不断的进化老板?#32422;?#35201;学习组织要不断进化还有就是需要他们对产品的创新迭代能力是迅速的

以前的那个老革命有个特点一个人很牛下面都是绵羊挺怂的这种做执行是很强但是当你业务模式改变的时候要做创新老板很创新其他人就是执?#26657;?#36825;种模式没多大创新能力所以大公司有时候很官僚主义但是也有例外的有一些创始人他是每天都在与时俱进的其实我最尊重的就是我的偶像巴菲特但是我最欣赏的创始人应该是?#27492;?#26031;

虽然最近他又搞个离婚让我觉得有点不晓得怎么理解这个事情到底是应该相信爱情结婚25年都会离婚了那?#37096;?#23450;他很相信爱情因为他现在处的人?#20154;?#32769;婆还大一岁可能是爱情要不然他怎么会把25年婚姻都离掉对我有点小打击但是你要这样想25年的婚姻就是一个很大的创新?#22253;ɣ?/p>

他有一点他学习能力很强他以前也是做生鲜做了很久不赚钱后来他就想那个Costco怎么赚钱呢就去向Costco创始人学习学回来以后就知?#25042;ˣ?#20182;就搞了一个Prime.Costco的创始人说我们跟每个人讲都在学习归纳我并不后悔跟他讲我的商业基础他很快就学到了

而且你知道亚马逊以?#23433;?#20570;服装的然后他听说阿里巴巴要在美国?#40092;小?#19968;个神秘的人戴着帽?#24188;?#22312;那这个人就是?#27492;?#26031;后来回去再去做服装他的学习能力非常强的?#32422;?#23621;然做自营与时俱进我看亚马逊的年报特别爽每年都能看?#35762;?#19968;样的点你们如果没有做零售没有看过?#27492;?#26031;在1997年写的股东协议我讲一下他在1997年把所有的零售的逻辑讲完了他说零售的核心就是三条第一产品是大功夫第二价格要实惠第三速度要快他做战略决策的时候讲他说我们要做长期的战略不做短期的我们看的是现金流我们要做大胆的决策他真的是很明白这是一个与时俱进的典范

我们看其他的老板沃尔玛的SAM他一天怎么过日子的我特别?#19981;?#30475;那个传记他星期一到星期五开个飞机到处巡店星期六会直接在门店开管理团队很拼

ZARA的老板每一个新的产品出来他?#23478;?#20146;自过目ZARA的之前的定价方法是先拿最低的出厂价然后一个产品五个价格在五个门店销售哪个卖好?#25237;?#20160;么价格这都是他?#32422;?#24819;出来的

我们腾讯的小马哥什么权力都放弃了但是产品一直在抓他们搞的EMAIL腾讯小马哥提了130多个细节的建议抓产品是一个创新

所以我觉得梁总就是搞得很细的每次跟他聊天都能学到很多东西那我想说我们寻找什么样的创始人和企业家

第一我觉得他要有杀手的?#26412;?#20182;要看到别人看不到的东西就像梁总他看到的是大家小区一日三餐的需求第一是买菜不是买水果是要一个三餐这就是非常好的洞察跟别人是不一样的别人都在搞水果搞办公室他在小区搞菜这就是洞察力

第二就是每天要学习的速度要快我想问在座的各位你们要不要?#30740;?#33258;问一下你每天花多少时间在阅读你花了多少时间跟比你牛的人聊天就是你学习进步的方法是什么这是我特别想问的问题如果你还没想好就好好思考一下这个问题我觉得你要有固定的时间阅读一定要?#35789;?#20320;都学到什么东西还有你要找牛人聊天不要太多3到5个牛人定期的长期的跟他深入的聊一个话题还有就是你的团队也要细化到每个星期团队有什么进步我觉得只有这样深挖你才会看到别人看不到的东西

另外一个就是志存高?#21486;?#25105;一直在说这个公司有创始人那个公司有创始人是老板有个人魅力吗我觉得不是是因为你有一个使命愿景价值观大家都认同人家想跟着你一起做这个目标你这个目标足够的大足够的牛让大家愿意放弃很多来跟你干是因为你的志存高?#21486;?#20063;是因为你有使命愿景价值观当然你还要愿意分享财富

另外我们觉得一个企业家你看他能?#35805;?#24471;多?#21486;?#20854;实也要看他内心是否强大不是说他能长多高是他掉下来以后他能再爬过去这个也是很不容易的

所以我讲梁总以前做妈妈帮叮咚社区是真的是熬了很长时间后来听?#30340;?#21040;什么程度把家里房子都卖了来给大家发工资但是他?#22659;?#22836;了

我觉得有这种意志力的人他一定不怕苦一定跟你斗到底竞争总是残酷的将来我们面对的竞争都是什么是美团?#26032;?#36825;种大企业你要打这场战役是要有强大的内心能?#35805;?#24471;住

另外还有一点就是这个企业家是不是够狠只有一件事情给他他敢不敢干他会不会他能不能干掉这些公司

你看那些牛掰的创始人我们中国文化最厉害的公司是阿里巴巴和华为阿里巴巴有句名?#36234;?#20160;么呢心肠要好刀子要快每年干掉掉队的10%?#20013;?#20102;很多年所?#22253;?#37324;巴巴人怎么这么好用呢因为不好的员工都被干掉了留下来的都是精英华为也是一个技术很牛的企业他的口号是我们要把大学生培养成战士我们再把战士培养成将军我们要把将军拉上来

现在他们有一句话就是说板凳做得十年?#24076;?2岁嫌你?#24076;?#25226;板凳让给年轻人所以只有这样它的组织才能够不断地迭代不要觉得这样很狠把这个事情讲清楚大家?#26448;?#29702;解因为企业的使命愿是价值观是高于一?#26657;?#36825;个东西比什么都重要要才能让企业的发展有希望

这是我特别?#19981;?#36319;大家分享阿里巴巴的人才盘点矩阵中就明确将员工划分了成了明星瘦狗野狗牛和小白?#26790;?#22823;类它把员工分成了从业绩价值观分成三个维度有五种人如果一个员工他业绩又很好价值观又很荣她叫明星作为一个企业的创始人或者企业的主管你应该把你的时间花在明星身上给他们钱给他们时间给他们爱来提升他?#21069;?#20320;赚很多钱

那么还有一种就是说业绩不好价值观也很差这种人叫瘦狗你们就把他们换掉

比较难做的是很多企业家说那个业绩很好的他?#27605;?#20102;业绩的20%但是这个人品德有问题吃回扣拉帮结伙搞政治斗争这时你们怎么办一定要高调改革 阿里巴巴的做法是在中午吃饭的那个大饭?#32654;?#38754;直接带走收回扣的人每年?#22270;?#20010;到监狱去华为也是这样子很多大企业都是这样的这样子就杀鸡给猴

这还有一种人叫小白兔小白?#26790;?#23475;结果更大小白兔是什么跟着你干了很多年勤勤恳恳任劳任怨他没有什?#21019;?#23601;是有业绩不好乔布斯满把这种人叫没有影响力的人乔布斯他最大的本事是他眼睛上长了一个雷达看到小白兔就干掉

小白兔的危害有三点第一是说小白兔因为业绩不好他能力不强那你就去给他补差因为小白兔慢慢混时间他就变大白兔了他就直接向你汇报那么他就会把你时间耗掉你的时间本来应该花在明星身上但你却花费在小白兔身上

第二个因为小白兔能力不强他没有安全?#26657;?#20182;找来的人一定?#20154;?#26356;弱把整个公司的员工质量弄的很差

第三个最糟糕其实公司大部分员工叫游离中间派他看那个明星升官发财速度很快他也变成明星他看小白兔变大白兔他也变成小白兔所以一个企业的老板能不能干掉小白兔就决定一个企?#30340;?#36208;很远

我发现很多企业后来遇到瓶?#20445;?#23601;是这个老板被小白兔包围了没有进步其实只需要做一件事干掉小白兔你不要觉得很狠这其实也是拯?#20154;?#20204;他们不适合这份工作

还有一点大家可能会说干掉这么多没有用我告诉你一个真理打胜仗才是好的不打胜仗给再多的钱再好都没有用他一定会抛弃你所以你的标准一定是你的团队能不能打胜仗所以说干掉小白兔是很重要的

当然我们刚才讲了很多变化用户变了渠道变了生意模式也变了竞争又这么激烈变化太快了跟不上了但是我觉得有时候要研究不变的东西?#34892;?#19996;西是不变的什么东西不变

第一人性是不变的人会越来越懒这会产生就很多生意模?#20581;?#21253;括我们所说的送货?#20064;?#23567;时达其实就是人越来越懒的表现

第二零售的实质不变?#27492;?#26031;1997年说的用户选择的是你卖给他的东西产品是不是属于客户现在有了大数据个性化推荐让这件事容?#20303;?/p>

第三价格是不是实惠我觉得生鲜是一个高频刚需用户还是?#32422;?#26684;敏?#23567;?#34429;然你不是老?#38450;?#22826;太但是白领对于价格还是有点敏感的所以你要做到价格实惠终极目标成本效?#26102;缺?#20154;高用户体验可以做的好但效率还是要比别人高这是不变的

第四最后一个企业家创立这家企业的初心和使命愿景价值观是什么我觉得这一点很重要我发现很多企业遇到了瓶?#20445;?#26159;创始人违背了他的初心他忘记了?#31508;约?#20026;什么要创业这时候就要回到初心

你看这些伟大的企业他们有一个特点它创业的时候他?#21152;?#19968;个使命价值观大于功利?#28909;w前?#20811;说我要做第三空间他说一个人除了待在家里和办公室还需要一个地方是第三空间需要给?#32422;?#21435;看个书或者会个朋友的地方基于这个第三空间创立的?#21069;?#20811;当用户进到?#21069;?#20811;里面会感觉到很舒服?#35789;?#27809;人会催你

后来第二个CEO说要扩大销售收入就开始做三明治用户一进到门店闻?#35762;?#26159;咖?#35748;?#26159;三明治一股很奇怪的味道股东就?#30340;?#36829;背了初衷你为了销售把门店味道弄得很重受不了了?#21069;?#20811;有段时间将烘培台做的很高用户说我需要跟咖啡师?#35874;?#21160;我们俩需要对视需要微笑其实?#21069;?#20811;对这种细节是很在乎所以它才能做成第三空间当然现在第三空间的成本很高了被瑞?#19994;?#25250;生意这是他的命

第二个例子是宜家宜家说要做?#20064;?#22995;买得起的好家居两个关键词?#20064;?#22995;买得起好家居这个宜家创始人他是71岁的老人家在他过世之前已经是?#20998;?#39318;富了他每次出差都是坐经济舱他说如果我坐商务舱我的高管都会坐商务舱这个成本上去一定是用户承担的我就不可能做买得起的好家具?#20493;?#20182;对供应商也是这样每个?#38450;?#21482;选三个每一年?#20960;?#20379;应商分享增长但他跟供应商说你要做降两个点的价格或者是一个点两个点这对供应商是好的所以这么多年宜家的价格?#36745;?#20040;涨起来

亚马逊说我要做世界上最以用户为中心的企业之前看到如果有个中国的用户投诉?#27492;?#26031;会深更半夜打电话叫高管起来当他们开会的时候有个位置永远是空着的他说是那是留给消费者的

我们今日?#26102;境?#31435;的时候?#31508;本投?#20102;一个?#26657;按?#36896;中国企业?#19994;笔?#23601;是把我们的使命愿景价值观说出来我们在?#33268;P?#20063;有很多人说我们的愿景应该是投资利益最大化的企业我说我想做一件事情比赚钱更牛我要打造行业第一?#25918;ƣ?#24110;助创业者打造第一?#25918;ƣ?#20570;一个伟大长期的企业当这个使命愿景定下来之后我选择的标准就很简单这个企业有可能伟大我现在已经赚到钱了我每天工作十三四个小?#20445;?#20026;什么老婆孩子也不管就是为了这个使命愿景如果你再让我干一个平庸的项目我就觉得不来劲所以我们就想投叮咚买菜这样的企业而在每一次决策的时候我们都拿这个标准来衡量企业

下一个就讲到叮咚买菜的事情梁总的团队的使命就是帮助每一位用户吃得更安心吃得更健康吃得更幸福他们的愿景是要成为最大的值得信赖的食材食品运营和销售商这也是我很?#19981;?#30340;一句话谢谢大家

文章来源亿欧

风投女王徐新用户的懒惰是商业革命技术创新最好的机会

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